PARTE I

EL CEREBRO. CÓMO COMPRAN ELLOS, CÓMO COMPRAN ELLAS

El principal factor de diferenciación de la neuroventa respecto de los métodos tradicionales es la aplicación de los conocimientos sobre el funcionamiento del cerebro en todos los procesos de interrelación vendedor – cliente.

1. NEUROCIENCIAS APLICADAS: EL CEREBRO DEL COMPRADOR Y EL DEL VENDEDOR

La explosión de conocimientos, metodologías y herramientas aplicadas a varias disciplinas relacionadas con el ámbito relacional, como el neuromanagement, el neuroliderazgo y las neuroventas se produjo a partir de los años noventa, periodo que se conoce como “década del cerebro”. A partir de entonces, los avances comenzaron a ser sorprendentes debido, en gran parte, a la fuerte contribución de gobiernos y empresas a las investigaciones neurocientíficas y sus aplicaciones.

Por fortuna, la neuroventa cuenta con un conjunto riquísimo de metodologías que permiten llegar a las profundidades. Una de las más importantes consiste en trabajar para que la información contenida en los distintos sistemas de memoria del cliente (vendedor-experiencias-beneficios del producto) se relacione en forma positiva y que su cerebro genere una decisión favorable hacia la compra de manera ultrarrápida.

¿QUÉ ES EL CEREBRO?

El cerebro es el órgano que alberga las células y las estructuras imprescindibles para que podamos percibir, aprender, memorizar, razonar, planificar, sentir, movernos e interactuar con un mundo que nos rodea.

Controla todas las actividades del cuerpo, desde el hambre, la respiración o el deseo sexual hasta las funciones cognitivas más elevadas.

NEURONAS, REDES Y CONEXIONES

Las principales arquitectas de nuestro cerebro son las neuronas, que se ocupan de recibir y transmitir información a medida que son estimuladas.

Las neuronas espejo son un tipo particular de neuronas cuyas funciones se estudian intensamente debido a su rol de aprendizaje, la imitación, etc.

Los avances en el conocimiento de estas células son de enorme importancia para la neuroventa debido, entre otros a los siguientes motivos:

·      Se activan tanto cuando un individuo observa a otro realizar una acción como cuando es él mismo quien la realiza; por lo tanto, su rol es decisivo durante los procesos de interrelación vendedor-cliente.

·      Tiene un rol importante en las presentaciones audiovisuales.

·      Están especialmente activadas durante los procesos de comunicación que se establecen cara a cara

·      Son fundamentales en los procesos de comunicación no verbal (gestos y posturas).

2.    EL CEREBRO EMOCIONAL DEL VENDEDOR Y EL COMPRADOR

¿QUÉ SON LAS EMOCIONES?

La emoción es la función más utilizada de la mente; sin ella, no se moverían con excelentes resultados ni la inteligencia ni la memoria.

La neurociencia ha demostrado varias veces que las emociones son estados de la mente que articulan aspectos neurocognitivos (como lo que estamos pensando o aprendiendo en un determinado momento) con sensaciones físicas. Al mismo tiempo actúan como filtros en la percepción y tienen un rol importantísimo en la fijación de la memoria.

¿POR QUÉ SON TAN IMPORTANTES EN LA NEUROVENTAS?

La mayor parte de nuestra vida está regida por disparadores de origen emocional vinculados a episodios que hemos vivido y nos marcaron en forma no consiente.

En neuroventas, estos marcadores tienen una enorme influencia en el comportamiento del cliente y pueden ser:

·         Positivos: generan una predisposición favorable a la compra

·         Negativos: generan una conducta de rechazo hacia la empresa, los productos o el vendedor (según la experiencia).

EL CEREBRO EMOCIONAL Y LA TOMA DE DECISIONES

Para poder interpretar al cliente, descubrir cuáles son las verdaderas necesidades que subyacen a sus requerimientos y, más aun, entender por qué se queja, por qué compra y por qué decide no hacerlo, es muy importante tener nociones sobre el cerebro emocional y, a su vez, sobre el modo en que sus estructuras influyen en la toma de decisiones.

Estos conocimientos tienen, a nivel macro, dos grandes campos de aplicación:

·         Comprender el proceso de toma de decisiones del cliente

·         Mejorar el proceso de toma de decisiones del vendedor.

Por lo tanto, cuanto más sepamos sobre los procesos cerebrales vinculados a la toma de decisiones (tanto los propios como los del cliente) mayores probabilidades tendremos de construir relaciones a largo plazo, es decir, de aumentar la rentabilidad de los negocios actuales y futuros.

3.    CEREBRO MASCULINO; CEREBRO FEMENINO

LA CONDUCTA Y LA TOMA DE DESICIONES DE ELLOS Y ELLAS

Las diferencias anatómicas entre el cerebro del hombre y el de la mujer se inician a las ocho semanas de gestación y continúan afianzándose a lo largo de la vida según influencias que ambos sexos reciben del medio ambiento.

Si bien las diferencias neurofisiológicas existen, no se puede decir a priori que todas actúen como condicionantes excluyentes del comportamiento de compra según el género. Lo relevante es que el vendedor neuroracional las estudie y las tenga en cuenta, ya que proporcionan pistas muy valiosas para comprender que es lo que está sucediendo durante el proceso de ventas y elaborar estrategias sobre la marcha.