PARTE II

METODO DE VENTA NEURORRELACIONAL

Focaliza en los procesos cerebrales que se desencadenan en cada momento de la relación vendedor-cliente: sistemas de percepción, estilos de pensamiento, influencias emocionales, mecanismos de memoria, lateralización, diferencias según el género, lenguaje verbal y no verbal, y en procesos de toma de decisiones (entre otros).

1.    PREPARANDO EL CONTACTO

Es muy común que una explicación sobre metodología de ventas comience por el análisis del contacto inicial, en el entendimiento de que constituye el primer paso en el establecimiento de una relación con el cliente. Sin embargo, el proceso debe comenzar en una etapa anterior para que esa relación perdure en el tiempo.

En realidad, el éxito que pretendamos alcanzar en cualquiera de nuestras actividades será más frecuente si incorporamos una actitud (además de aptitud) integral y permanente hacia ese objetivo. (Permanente significa ser proactivos en todo momento).

2.    INICIANDO LA RELACION

Plantearse el objetivo de crear una relación, en vez de la simple concreción de una venta, es lo que marca la diferencia entre un vendedor neurorrelacional y otro con escasas posibilidades de éxitos a largo plazo.

En neuroventas, la creación de una relación es algo así como vender un producto o una cobertura de seguro que se renueva periodo tras periodo. En general, es poco probable recuperar una relación mal entablada. Del mismo modo, hay que hacer mucho esfuerzo para deteriorar una relación bien iniciada.

3.    DESARROLLANDO EMPATIA

Entendemos por empatía a la capacidad a la capacidad que tienen determinadas personas para conectarse con otras y ponerse en su lugar, acompañarlas en sus sentimientos y/o comprendérselos, acompasando de este modo sus estados emocionales.

Este tipo de empatía - que es lo que interesa particularmente a la neuroventa – es la afectiva, esto es, la que se produce cuando una persona experimenta un sentimiento similar al de otra con la que está dialogando, aunque en un grado mucho menor.

El otro tipo de empatía es la cognitiva. Se produce cuando nos damos cuenta de que nuestro interlocutor está mal o, a la inversa, de que esta eufórico, pero no lo acompañamos en ese sentimiento. Simplemente lo registramos y actuamos en consecuencia.

4.    RETROACCIONANDO REQUERIMIENTOS Y DESCUBRIMIENTOS NECESIDADES

Retroacción significa accionar hacia atrás. En neuroventas utilizamos esta expresión para referirnos al procedimiento mediante el cual el vendedor es comunicación empática con el cliente, trata de descubrir cuáles son las necesidades que existen detrás de sus requerimientos.

En el mismo contexto, un requerimiento es la demanda aparente del cliente, es lo que él cree que necesita. Habitualmente es un deseo superficial, condicionado por sus características personales y su medio ambiente, en el que tienen gran influencia las acciones de marketing de las empresas, tanto en el plano consiente como en el no consiente.

La necesidad es lo que está detrás, a un nivel, más profundo de lo que sus requerimientos expresan. Se relaciona con el satisfactor que realmente está buscando, aunque lo pida a través de algo que para él (dentro del límite de lo que se conoce y bajo la influencia de la publicidad) es la denominación de su deseo.

5.    DETECTANDO LA ESTRATEGIA DE COMPRAS DEL CLIENTE

El comportamiento de compra de un cliente involucra todas las actividades que anteceden, acompañan y suceden a las decisiones de adquirir o no un producto o servicio. En este apartado nos concentraremos en detectar cual es la estrategia que puede emplear en una situación concreta de ventas, teniendo siempre presente que el tipo de producto posee gran incidencia en este proceso y que la toma de decisiones está impulsada más por motivos metaconscientes que conscientes, aun cuando estemos ante un comprador organizacional.

6.    PRESENTANDO EL PRODUCTO

Las necesidades y deseos de los clientes relacionados en el consumo se materializan en los productos y servicios que eligen para su satisfacción. Ahora bien, ni hombres ni mujeres eligen los productos y servicios por lo que estos son o aparentan ser, sino por la percepción que tienen sobre ellos y, fundamentalmente, sobre sí mismos.

En este sentido, muchos productos actúan como espejos en los cuales las personas disfrutan verse reflejadas. Por lo tanto, y en el marco del neuromarketing:

·         Un producto es lo que el cliente percibe que es – porque son los mecanismos de percepción los que determinan un concepto y un conjunto de razones por los cuales será (o no) elegido.

·         Un producto es una construcción cerebral -  porque es el cerebro del cliente, y no la línea de producción de una fábrica, el verdadero lugar donde se crea y cobra vida.

7.    CERRANDO LA VENTA Y CONSTRUYENDO UNA RELACION PERMANENTE

A lo largo de todo el proceso de comunicaciones que establecieron durante las etapas anteriores el vendedor y su cliente, se produjo un aprendizaje. El vendedor ya conoce las expectativas del cliente y este, a su vez, también sabe lo que puede esperar en cuanto a la capacidad del producto para satisfacer sus requerimientos. En otros términos, si hubo empatía o se logró recuperarla (en caso que se hubiera perdido) y si ambos, vendedor y cliente, lograron establecer una comunicación efectiva, se generaron los lazos de confianza imprescindibles para conducir la conversación hacia el cierre.

En el marco de la neuroventa, siempre partimos de la siguiente premisa:

·         Es el cliente quien cierra la venta

·         El vendedor debe considerar el timing del cliente