PARTE III

DESARROLLO COMUNICACIONAL DEL VENDEDOR

1.    PREDISPOSICION Y APERTURA: LOS ESTADOS COMUNICANTES EN LA NEUROVENTA

Los estados comunicantes: el inicio de un proceso de comunicación requiere de un estado comunicante en los participantes. Por fortuna (y aun cuando  la comunicación tiene un importantísimo porcentaje metaconciente) el vendedor reurorrelacional puede adquirir un conjunto de herramientas para liderar la mayor parte de sus procesos internos y, de este modo, comunicaremos mejor consigo mismo y con los demás.

El punto de partida somos nosotros mismos, y lo hacemos desde nuestras representaciones internas (lo que hemos vivido, lo que tenemos guardado en la memoria) y nuestra neurofisiología. Las representaciones son las que el cerebro construye a través de su sistema perceptual y tienen un enorme influencia en los estados internos.

Asimismo, el cuerpo siempre hará que nos comportemos de una u otra manera; de hecho, no es lo mismo vender cuando estamos cansados que cuando no lo estamos.

·       Adquirir un estado comunicante significa contar con una apertura hacia nosotros mismos y los demás.

·       Nuestra predisposición a comunicarnos es controlable por nuestra voluntad.

2.    SISTEMAS DE PERCEPCION. LA CONSTRUCCION CEREBRAL DE LA REALIDAD

A nivel orgánico, las sensaciones que experimentamos durante los procesos sensoriales son el resultado de la interacción de millones de células nerviosas que se comunican entre sí. Dado que estos procesos son inherentes a cada individuo, todo lo que pensamos, por ejemplo, sobre un cliente y la empresa que representa, estar teñido por nuestra percepción. Más aun, lo que percibimos no es el resultado de lo que ocurre en la realidad, sino de lo que cada uno de nosotros interpreta respecto de los fenómenos.

Uno de los temas más interesantes relacionados con la construcción cerebral de la realidad tiene que ver con los filtros perceptuales, esto es, con modos de pensar y sentir que influyen en la imagen que nos formamos sobre objetos, hechos y acontecimientos. Sin embargo, el tema no termina aquí. Además de la información procedente del entorno, en la percepción de la realidad interviene también la capacidad humana para imaginar.

3.    LA COMUNICACIÓN NO VERBAL

Como su nombre lo dice, la comunicación no verbal es la que no establece por medio de palabras, escritura o voz. Su medio de expresión es el cuerpo.

Para poder comprender los mensajes que llegan a través de este sistema debemos tener en cuenta cuatro aspectos y aplicarlos durante cada una de las etapas del método de venta neurorrelacional:

·         Motivación: el vendedor debe ser el principal convencido y tener muchas ganas de aprender, puesto que estas habilidades le ayudaran en todos los aspectos relacionales de su vida (entendiendo que en cada relación se lleva a cabo un proceso de comunicación).

·         Actitud: cada situación de venta debe afrontarse de manera productiva y positiva, de nada servirá si comenzamos desde un “no puedo” o “esto será aburrido”.

·         Conocimientos: está claro que para aprender algo nuevo debemos comprenderlo. Para ello necesitamos leer, escuchar y , sobre todo, observar.

·         Experiencia: lo ideal siempre será aprender de alguien, con alguien que nos vaya señalando (a partir de sus conocimientos y vivencias) el camino a recorrer. Si esto no es posible, solo la propia practica lograra generar experiencias.

Nuestro objetivo es que esta obra lo ayude a transitar con éxito cada una de esas cuatro etapas.

4.    BARRERAS CORPORALES Y DISTANCIAS ZONALES

Cuando una persona cierra sus canales de comunicación normalmente lo expresa mediante bloqueos corporales o barreras.

·         Los bloqueos consisten en refutar cualquier mensaje no deseado o que no interesa por medio de la imposición de algún objeto físico entre quien refuta y su interlocutor, por ejemplo, la utilización de anteojos negros que impiden ver los movimientos oculares.

·         Las barreras son menos defensivas que los bloqueos y que se traducen en un gesto de evaluación, de necesidad de convencimiento. Los ejemplos más claros son el cruce de manos o piernas.